A l'École de Toilettage - La Formation Professionnelle au Métier de Toiletteur Canin

L'offre complémentaire du Salon de Toilettage

Question impertinente : un salon de toilettage doit-il offrir nécessairement autre chose que du toilettage ? Certaines entreprises, en effet, n'offrent que du toilettage et semblent s'en porter fort bien !

Car une offre complémentaire n'est jamais neutre : mal conçue ou mal appliquée, elle peut être à l'origine d'un déficit d'image qui peut se révéler catastrophique. Trois brosses disputant à deux peignes un vague jouet pour chien dans un champ de poussière, en vitrine, ou à l'intérieur, il vaudrait mieux ne rien avoir que de donner ce spectacle dévidente désolation commerciale.

Mais une offre réussie, cest aussi une offre chronophage et budgetivore.

Chronophage : c'est qu'il faut du temps, beaucoup de temps pour une gestion positive de stock. Le choisir. Lui trouver un positionnement qui ne nous mette pas en concurrence (perdue davance) avec la grande distribution nous reviendrons là-dessus. Acheter, réassortir, mettre en rayon Et surtout, avoir ceci pour règle, qui prend tout son sens dans notre secteur professionnel : un stock ne doit pas être inerte ! Il doit, pour le client, être une surprise permanente ! Il vous faut tout au long de l'année, une offre commerciale spéciale, un produit nouveau, une promotion, une vitrine dynamique, un étonnement ! La cadence de renouvellement de ces promotions ?

Très simple, c'est celle de la rotation moyenne de la clientèle, ce que l'ordinateur que vous navez pas manqué d'acheter depuis un précédent article, (si vous n'étiez pas déjà équipé), vous dira en quelques secondes.

Chronophage : il ne suffit pas d'avoir mis de bons produits aux bonnes places, il va falloir aussi les proposer ! Dans nos petites entreprises, en effet, les produits ne se vendent pas tout seuls (dans les grandes entreprises, non plus, d'ailleurs, mais celles-ci peuvent se permettre de compenser les clients perdus par plus de passage). Il faudra donc prendre du temps pour argumenter, proposer, expliquer...

Ce qui sous-entend, bien souvent, une organisation appropriée de l'équipe du salon, car il est bien certain que le meilleur vendeur de la terre réalisera de bien tristes performances, si au moment de la vente, il a en même temps le souci dun chien gardé mouillé dans la baignoire, de deux coupes en retard sur ses tables de toilettage, et du téléphone qui comme par hasard sonne juste à ce moment.

Budgetivore : souvenons-nous toujours de la loi du petit père Paretto : ce sont 20% de nos produits qui feront 80% de notre chiffre. Si l'on a cette loi en tête, on comprend tout de suite qu'un stock doit être quatre fois plus important que nous n'aurions tendance à le croire, et l'on cesse de se chagriner des produits qui se vendent moins bien ou qui se vendent mal ! Il faut que 80% de notre stock « tourne » moins bien, pour permettre le succès de nos performants 20% ! Et n'essayez pas de « rouler » le père Paretto, et de vous en tenir à ces 20%, la menace est alors de ne plus vendre que 20% de vos 20%.

A ce sujet, bousculons une autre tarte à la crème : un stock doit tourner x fois dans l'année ! Donnez-la valeur que vous voulez à x, de toutes façons ce raisonnement n'a pas de sens. Ce n'est pas de rotation qu'il faut parler, mais de marge. Si vous vendez tous les cinq ans un produit qui vous dégage 5 millions de marge, votre stock ne tournera peut-être qu'une fois tous les 5 ans, mais cela fera tout de même votre fortune.

Autre tarte à la crème : les petits salons de toilettage ne peuvent plus rien vendre, la grande distribution proposant au public les produits au prix où nous ne trouvons pas à les acheter ! Une étude américaine est arrivée à une étonnante conclusion : au contraire de ce que l'on s'imagine, le nombre moyen de personnes qui interviennent dans l'écoulement d'un produit, entre le fabricant et son acheteur final est plus grand dans le cas de la grande distribution, et de plus, le coût moyen de ces intervenants est beaucoup plus élevé ! Cela signifie que lorsque la grande distribution vend moins cher, cest surtout parce quelle a acheté moins cher. Application : si nos petits salons de toilettage ne peuvent se fournir aux mêmes conditions, cest surtout parce que nous n'avons pas consenti les mêmes efforts d'organisation que la grande distribution (regroupement en centrales ou coopératives d'achats, par exemple), et nous navons qu'à nous en prendre à nous même. Car ne l'oublions pas, les accessoires pour animaux, s'ils sont de qualité, ne se vendent pas seuls. Une laisse à trente francs ne mérite pas qu'on en parle, laissons-la partir dans son caddie. Mais une laisse à trois cents francs, c'est autre chose ! Un prémium, ça demande tout de même quelques explications, une certaine compétence de celui qui vend ! Et où trouvera-t-on plus de compétences en matière canine que dans nos salons de toilettage ?

Nous avons parlé produits, parlons services ! Allons, se passe-t-il une semaine, où l'on ne vous demande pas l'adresse dune bonne pension, ou que faire parce que Médor aboie dans la rue, ou n'est pas propre à la maison, ou comment faire prendre un peu d'exercice à un chien hyperactif, ou un autre qui prend de l'embonpoint et où acheter un carlin ou un bichon frisé pour la belle mère qui vient de perdre son perroquet, et comment faire confirmer la petite merveille de la maison, qui va tout juste avoir un an...

Soyons sérieux, tous les salons de toilettage ne sont pas obligés d'offrir un service complémentaire déducation canine, de mettre à la disposition de la clientèle un parcours dAgility, ou un terrain pour apprendre l'obédience, de disposer dune pension canine ou féline, de vendre des chiots et de courir les dimanches en exposition présenter les chiens de sa clientèle. Certes, il peut y avoir là telle ou telle piste à suivre. Mais ce qui est certain en revanche, c'est que le bon professionnel, c'est celui qui une réponse commerciale (c'est à dire à la fois la plus satisfaisante pour le client, et rémunératrice pour lui) à toutes ces questions : il sert de « points de ramassage » pour telle pension canine, il sait recommander tel éducateur, dont il connaît l'efficacité, mais avec lequel il aura au préalable négocié une commission, il a son ficher d'éleveurs sûrs, et partenaires.

Allons plus loin : jeunes toiletteurs d'aujourdhui, n'oubliez jamais que vous exercez une profession qui n'existait pas, du moins en l'état, quand nous avions votre âge, une profession qu'en quelque sorte les toiletteurs de notre génération ont « inventé ». Vous devez avoir l'ambition de continuer « d'inventer » votre profession, et vous dire que ce sont les idées les plus inattendues et les plus originales qui feront la profession de demain.

A titre d'illustration, nous restons étonnés qu'il ne se développe pas en France ce qui existe dans les pays anglo saxons, les salons de toilettage vécus comme des clubs, des lieux de rencontre, où la clientèle (car il s'agit d'une clientèle, qui paye parfois même assez cher), vient apprendre non seulement à éduquer son chien, mais à le toiletter, le préparer pour des expositions, échanger avec d'autres passionnés le plaisir du chien, cest aussi le plaisir de l'entretenir, encore faut-il savoir le faire, et qui, mieux que le toiletteur est à même d'enseigner cela ? Mais nous n'aurons plus de clients, me dites-vous ? Bien sûr que si, mais ce seront d'autres clients, auxquels vous offrirez un nouveau service, et pour lesquels vous exercerez un nouveau métier!

Michel GEORGEL, michel.georgel@audreco.com
Le Toilettage au bout des doigts, manuel de toilettage professionnel
www-ecole-de-toilettage.com

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